Globalny gracz [WYWIAD]

Radomir Doberstajn zaczynał jako kierowca w rodzinnym biznesie. Dzisiaj kieruje przedsiębiorstwem, które jest globalnym graczem w swojej branży. Z produktów, które opuszczają siedzibę jego firmy - mieszczącą się w Inowrocławiu Screen-led - korzystają organizatorzy wyścigów Formuły 1, Tour de France, event managerzy podczas muzycznych koncertów na całym świecie, w Polsce - m.in. Kancelaria Prezydenta RP, Ośrodek Przygotowań Olimpijskich i instytucje kultury w całym kraju. W Polsce Screen-led można spotkać tylko na jednej imprezie - Inowrocławskiej Wystawie Gospodarczej. Swoje produkty pokazują bowiem poza granicami - m.in. podczas targów w Amsterdamie, Las Vegas i Dubaju.

O tym, jak do tego doszło - dla „Głosu Inowrocławia”, w rozmowie z Mateuszem Stępniem opowiada Radomir Doberstajn, prezes zarządu Screen-led.

Mateusz Stępień: Motoryzacja jest dla pana pasją czy tylko jednym z zainteresowań?
Radomir Doberstajn, prezes zarządu Screen-led: Zdecydowanie pasją, i to od dziecka. Zaraził mnie nią tata, wielki fan samochodów. Zabierał mnie na targi motoryzacyjne, regularnie kupował specjalistyczne gazety, które, gdy tylko pojawiły się w domu, od razu zabierałem do swojego pokoju i czytałem od pierwszej do ostatniej strony. Przez to pamiętałem dane techniczne i osiągi większości marek samochodów i ich poszczególnych modeli.

Kiedy pasja zamieniła się w sposób na życie?
Bardzo szybko. Można nawet powiedzieć, że w mniejszym stopniu już po szkole średniej. Studiowałem zaocznie w Bydgoszczy, w tygodniu pracowałem - byłem kierowcą w firmie mojej mamy.

A w większym stopniu?
W 2007 roku kolega zaproponował mi wyjazd na giełdę samochodową do Rostocku w Niemczech. Miał dobrze rozpoznany tamtejszy rynek, od dłuższego czasu kupował na nim samochody, transportował do Polski i tutaj je sprzedawał. Dobrze na tym wychodził. Pojechaliśmy w trójkę - on, mój szwagier i ja. Za stosunkowo małe pieniądze przywieźliśmy będące w bardzo dobrym stanie auta BMW. W tamtym czasie popyt na sprowadzane samochodu był duży. Przekonałem się o tym w ciągu kilku następnych lat. Na pierwsze, wspomniane BMW, znalazłem klienta w ciągu tygodnia. Po odliczeniu wszystkich kosztów, ze sprzedaży tego jednego samochodu miałem trzy tysiące złotych. Skoro więc w tydzień można było tyle na tym zarobić, zaangażowałem się w to na całego. Szwagier pojechał ze mną jeszcze tylko kilka razy, bo później - przez swoją pracę - nie pasowały mu terminy. Zacząłem więc jeździć sam. Zmieniłem giełdę z Rostocku na zagłębie motoryzacyjne w Niemczech - Berlin. Kupowałem coraz częściej i więcej, jeszcze szybciej sprzedawałem. Zarobione pieniądze inwestowałem w zakup kolejnych aut. I tak to się kręciło.

Jakie to były samochody?
Na tyle rozpoznałem rynek, że wiedziałem, jakie kupić i za jaką cenę. Ople i Fordy sprzedawały się od razu - od 10 do 15 tys. zł. Kupowałem korzystnie i dobrze. W motoryzacji obracałem się od dziecka, skończyłem technikum o kierunku mechaniczno - elektrycznym, nie było możliwości, żebym przywiózł coś, co było w złym stanie technicznym. Ogłaszałem się w internetowym portalu aukcyjnym, z czasem zacząłem wstawiać auta też do komisu kolegi. Zainteresowanie było duże, chętni przyjeżdżali z całego kraju. Później kupiłem lawetę, mogła zabierać dwa samochody. Zwiększyły się liczby aut i klientów. Kilka razy zdarzyło się tak, że miałem już wracać do Polski, wtedy dzwonił kierowca od lawety i mówił, że sprzedało się wszystko, co przywiózł dwa dni wcześniej i już do mnie jedzie po nowe samochody. Kupowałem więc dalej.

Skąd zatem kolejny pomysł na biznes - telebimy?
W tamtym czasie dużo jeździłem po kraju. Podczas jednej z takich podróży miałem coś do załatwienia w Bydgoszczy. Byłem w okolicy dworca PKP, niedaleko od niego znajduje się hotel BRDA, obok stał duży telebim emitujący reklamy. Pomyślałem, że to atrakcyjna forma promocji. W tamtym czasie był to chyba jeden z pierwszych takich multimedialnych wyświetlaczy w mieście, więc tym bardziej przykuwał uwagę - kierowców i przechodniów. Chciałem to przenieść na nasz inowrocławski grunt. Miałem zaoszczędzone pieniądze ze sprzedaży samochodów, zainwestowałem je w zakup pierwszego telebimu. 95 proc. ich produkcji odbywa się w Chinach. Ale zanim trafiłem na tamten rynek szukałem czegoś w Polsce. I znalazłem, ale z tym, że miał 30 m2 i był drogi, a mnie było stać tylko na taki o powierzchni 20m2.

W powszechnej opinii duże zamówienia na chińskim rynku są synonimem ryzyka.
To raz, a dwa - że to bardzo specyficzny rynek. Na tyle, ile to było możliwe sprawdziłem firmę, od której będę kupował, ale niepewność i ryzyko pozostały. Wybrałem w końcu telebim, złożyłem zamówienie i zrobiłem przelew na 200 tys. zł. Bo żeby dostać stamtąd towar, trzeba było zapłacić z góry. Jeszcze więcej kosztowało mnie to nerwów i nieprzespanych nocy. Towar płynął statkiem. Trwało to długo, ale w końcu dotarł. Czekałem miesiąc.

W którym miejscu go pan postawił?
Na ul. Poznańskiej, naprzeciwko KFC. Tydzień później, kilkanaście metrów dalej stanął drugi, ale już nie mój - konkurencyjny. Kupiłem więc go i zmieniłem jego lokalizację.

Zakup telebimu, transport z Chin, postawienie telebimu. Wygląda na to, że to mało skomplikowany proces.
Tak tylko to może wyglądać. Pierwszy i końcowy etap dzieli ten najbardziej żmudny, najtrudniejszy i ciągnący się - szeroko pojęta biurokracja. Na postawienie jednego telebimu składa się tyle dokumentów, że gdyby je wszystkie złożyć, wyszłaby z tego naprawdę solidnej grubości książka. Wszystko robi się krok po kroku i jeśli idzie to w dobrym kierunku jest w porządku. Gorzej, jak coś stanie na przeszkodzie.

Co na przykład?
Brak jednego pozwolenia komplikował kolejne sprawy. Kiedy chciałem postawić telebim obok terenu, gdzie dzisiaj mieści się Green Office, czyli przy najlepszym skrzyżowaniu w mieście, nie dostałem pozwoleń od plastyka miejskiego i konserwatora zabytków. Była to działka chroniona. Okazało się jednak, że wcześniej, i mniej więcej w tym samym miejscu, znajdował się telebim, ale na samochodzie. Żeby było śmieszniej - najpierw był umieszczony na Sprinterze, potem na Żuku. A to dlatego, że właściciel też zaczął jeździć po samochody na zachód i Iveco było mu do tego potrzebne.

Wtedy ruszył pan z produkcją telebimów mobilnych?
Tamto miejsce z czasem się zwolniło, postawiłem swój telebim mobilny. Ale najpierw znów sprawdziłem rynek. Wystawiłem na sprzedaż moje Iveco. Pomyślałem, że skoro ja natknąłem się na przeszkody z formalnościami, może być to ogólnopolski problem. Oczywiście nie miałem o to do nikogo pretensji. Różne tereny i działki są w ten sposób chronione, dla mnie jest to zrozumiałe. Ale wracając - wystawiłem samochód na sprzedaż i praktycznie od razu zadzwonił telefon, potem kolejny i następny. I tak co chwilę, przez kilka dni. To był wystarczający sygnał. Polski rynek był gotowy na taką formę reklamy.

Jak wyglądały początki?
Zacząłem się reklamować i po tym, jak postawiłem pierwszy telebim - można powiedzieć - że na kołach, zgłosili się klienci zainteresowani takim produktem. Podpisałem pierwszą umowę i pojechałem ustalić szczegóły z moim wykonawcą. Problem polegał na tym, że wcześniej zapomniałem mu potwierdzić, że wchodzimy w ten biznes. Chciałem ustalać szczegóły - finanse, terminy, w ręku miałem podpisaną umowę z klientem i tak z nią zostałem.

Co się stało?
Przez ten brak rozmowy i potwierdzenia, wykonawca wziął inne zlecenia i nie był w stanie zrobić mi na czas całej konstrukcji. - Miał pan dzwonić. I to tydzień temu - w taki mniej więcej sposób mnie przywitał (śmiech). Ale na szczęście polecił innego fachowca - z okolic Inowrocławia. Razem zrobiliśmy ok. dziesięciu mobilnych konstrukcji z telebimami - zamówienia schodziły, wszystko dobrze szło. Przyszedł czas na rozwój biznesu.

Poza granicę kraju?
Tak, dwa lata po postawieniu pierwszego telebimu, pojechałem do Amsterdamu na najbardziej prestiżowe targi w branży. Zaprezentowałem swój mobilny telebim. To było kolejne ryzyko, bo owszem, interes się kręcił, w końcu wcześniej - dziesięć gotowych samochodów wyjechało w Polskę do klientów. Ale miejsce na tych targach kosztowało dużo. Bardzo dużo. W 2009 zapłaciłem za to 100 tys. zł. A do tego doszły jeszcze koszty podróży i kilkudniowego pobytu.

Opłaciło się?
To był strzał w dziesiątkę. Z Amsterdamu wracałem z kilkoma zamówieniami. Przez pierwszą połowę drogi byłem tym podekscytowany, przez drugą - przerażony.

Dlaczego?
Nie miałem takich mocy przerobowych. W tamtym czasie Screen-led liczył trzy osoby - mnie, serwisanta i panią, która zajmowała się sprzedażą reklam. Zacząłem zatrudniać na potęgę, firma zmieniła lokalizację. Przenieśliśmy się do pomieszczeń hali na ul. Marcinkowskiego. Mieliśmy tam halę i biuro. Nowe miejsce było też potrzebne po to, żeby móc przyjąć klientów. Kontrahenci z zagranicy - niestety - kojarzyli Polskę ze wchodem i zanim zrobili przelew za produkt, zwłaszcza taki - umówmy się - dość kosztowny, najpierw chcieli zobaczyć, jak wygląda praca i procesy produkcyjne.

Jak na razie ryzyko zawsze się panu opłacało.
Cały czas uczyłem się biznesu i zarządzania. I jak wszędzie - raz szło dobrze, raz gorzej. Wpadki i błędy się zdarzały. Gdy zacząłem zatrudniać, okazało się, że ilość nie przekładała się na efektywność. Konstrukcja produktu składa się z kilkuset elementów. Jest więc co robić, ale na początku panował chaos w organizacji pracy. Oddaliśmy kilka gotowych produktów, ale był przypadek, że wiedziałem, że z jednym dużym zleceniem na pewno nie zdążymy. Klientem była firma z Niemiec, zamówiła dwa samochody. W dniu odbioru całości zrobiony był tylko jeden. Łagodnie rzecz ujmując - nie był zadowolony z takiego obrotu sprawy. Najpierw zapytał, czy chcę kontynuować z nim współpracę. Gdy odpowiedziałem, że jak najbardziej - zaproponował, że jeśli opuszczę cenę za drugi samochód o to, co on straci na imprezie, na którą przeze mnie nie pojedzie z telebimem, możemy dalej współpracować. Zgodziłem się.

Dużo?
Tak - dużo. I od tamtego czasu jest naszym stałym klientem. Żeby daleko nie szukać, w tym roku kupił u nas kolejny produkt.

Nadal importuje pan telebimy z Chin?
Tak jak wszyscy. To jest najlepszy rynek. O ile na początku telebimy, które zamawialiśmy dostosowywaliśmy do konstrukcji, a wszystko jest dość skomplikowane - trzeba dobrze obliczyć, wymierzyć, wyważyć, ustawić itd., obecnie - to my wysyłamy dokładną techniczną specyfikację tego, co potrzebujemy, pod konkretne zlecenie i klienta. I taki telebim dostajemy. Potem jeszcze trochę zmieniamy go i ulepszamy w firmie i robimy resztę zamówienia. Kupujemy od innego dostawcy, niż na początku. Takiego, który produkuje elektronikę dla gigantów w tej branży. Z czasem zmieniła się też i nasza lokalizacja. Musieliśmy przenieść się do nowej siedziby, bo zaczęło brakować miejsca. Obecnie jesteśmy na terenie Inowrocławskiego Obszaru Gospodarczego, przy ul. Torowej. Dysponujemy halą o powierzchni 2300 m2, w niektórych miejscach, bo tak potrzebowaliśmy, wysoką na 12 metrów, mamy też 400m2 powierzchni biurowej. Dobrze się tutaj czujemy i nie planujemy przeprowadzki.

Screen-led też już jest globalnym graczem. Poprzedni rok należał do was.
Dużo tego było, to prawda. Nasze produkty były na Światowych Dniach Młodzieży, strefach kibica podczas Euro 2016 w Niemczech, Francji, Anglii i krajach skandynawskich. Już wcześniej także na brytyjskim torze Silverstone Formuły 1 i Tour de France. Telebim ze Screen-ledu stanowi wyposażenie Kancelarii Prezydenta RP i jest wykorzystywany m.in. w trakcie wystąpień głowy państwa przed Pałacem Prezydenckim. Inne sprzedaliśmy m.in. do Ośrodka Przygotowań Olimpijskich w Cetniewie, instytucji kultury na terenie całego kraju.

Jak na tak ogromną skalę zamówień i listę klientów, w Polsce jest ich jednak mało. Dlaczego?
Na początku działalności brałem udział w przetargach. Wygrałem pierwszy, drugi, trzeciego już nie, pomimo że wszystkie zamówienia były do siebie podobne. Pojechałem sprawdzić telebim, który wygrał tamten trzeci przetarg. Jakością odbiegał od tego, co było w dokumentach. Wyglądało to trochę tak, jakby ktoś zamówił wodę gazowaną w szklanej zielonej butelce, a dostał niegazowaną w przezroczystej plastikowej. Woda niby jest, ale inna i podobnie z butelką. Dałem więc spokój z takimi przetargami, bazujemy na zamówieniach z zagranicy.

To dlatego nie macie strony internetowej po polsku, a fan page na Facebooku jest prowadzony tylko w języku angielskim?
Tam jest nasz klient - na zachodzie. Po polsku rozmawiamy tylko ze sobą w firmie, przez telefony w sprawach służbowych - już w językach obcych. Od stycznia jest z nami Natalia, która biegle mówi po angielsku, portugalsku, włosku, francusku i hiszpańsku. Pozostali pracownicy, którzy reprezentują firmę na zewnątrz, znają co najmniej jeden język obcy. Taka jest specyfika naszej pracy. Oczywiście, nie jest tak, że zamykamy się na polskiego klienta. Współpracujemy z wieloma krajowymi podmiotami.

Z waszego produktu - mobilnej kriokomory, przed Euro2016 korzystali polscy piłkarze.
Można powiedzieć, że do dobrego wyniku podczas mistrzostw Europy, jakim na pewno był ćwierćfinał tego turnieju, dołożyliśmy swoją małą cegiełkę. Dzięki zabiegom w kriokomorze regeneracja przebiega dużo szybciej, organizm jest zdolny do większego wysiłku. Sprzęt był na zgrupowaniu reprezentacji w Arłamowie. Produkt cieszył się takim zainteresowaniem, że piłkarze poprosili Polski Związek Piłki Nożnej, żeby przewieźć go też do Francji. PZPN zapytał nas. Zgodziliśmy się i zrobiliśmy to bezpłatnie.

Mobilna kriokomora to produkt waszej nowej marki - „Move it”.
Rozwijamy ją, znajdują się w niej inne produkty, niż te z głównej oferty Screen-ledu. Są związane bardziej z nowymi i inteligentnymi technologiami.

Za tydzień kolejna edycja Inowrocławskiej Wystawy Gospodarczej. Rok temu wasz telebim został nagrodzony tytułem Produktu Roku. Co zgłosiliście tym razem?
Właśnie innowacyjny produkt z marki „Move it”. Przedstawimy konstrukcję kontenera solarnego - urządzenia, które za pomocą akumulatorów, w górnej części wysuwa dach - panel słoneczny składający się z ogniw fotowoltaicznych o powierzchni 100m2. Ta podstawa obraca się i „szuka” słońca, żeby pozyskać energię. Pozwala osiągnąć moc ok. 25kW. Energię można później wykorzystać do różnych celów. Produkt będzie tworzony pod kątem jednostek wojskowych i militarnych.